Ketika pendapatan terpuruk

<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Setiap organisasi bisnis akan selalu disibukkan dengan bagaimana mendapatkan pendapatan. Pendapatan perusahaan bisa didapatkan dari berbagai sumber namun sumber utamanya adalah dari hasil penjualan produk ataupun servis-nya. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Bagi mereka yang berhasil mencapai pendapatan sebagaimana yang diharapkan maka tak jarang mereka merayakan keberhasilan tersebut dengan meeting dan plesiran ke tempat-tempat eksotis di dalam ataupun di luar negeri. Rona kebahagiaan terpancar di wajah-wajah karyawan dan para petingginya. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Namun disaat target pendapatannya-nya tidak tercapai… wow, kondisi kantor akan di dominasi dengan wajah muram, panik, dan tegang. Ketegangan akan semakin menjadi-jadi. Bila periode ketidakcapaian ini sudah terjadi > 2 tahun maka gerakan efisiensi yang amat sangat ketat akan dilakukan di segala sektor.</span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Dalam kondisi tertentu —walaupun gerakan efisiensi berhasil dilakukan, namun toh mencapai <i>revenue </i>(pendapatan) tetap akan terus menjadi pusat perhatian. Efisiensi boleh-boleh saja berhasil namun bila revenue tidak tercapai bahkan cenderung turun dari waktu ke waktu maka efisiensi yang berjalanpun menjadi tidak bermakna lagi. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Merekapun sibuk melakukan berbagai inisiatif untuk mengembalikan agar perusahaan kembali ke jalur yang benar yakni tercapainya target <i>revenue</i> yang diharapkan. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Sayangnya, dalam sejumlah kasus… berbagai inisiatif yang dilakukan terlambat. Disebut terlambat karena berbagai initiatif tersebut baru dilakukan disaat kondisi perusahaan sudah benar-benar terpuruk. Padahal keterpurukan perusahaan lebih sering terjadi tidak secara tiba-tiba. Lingkungan bisnis sudah menyediakan banyak data dan informasi tentang dinamika yang sedang berjalan dimana dinamika tersebut berpengaruh terhadap bisnis perusahaan. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Namun sayang, pengaruh tersebut tidak ter-evaluasi dengan baik atau di-evaluasi namun dampaknya tidak terlalu diperhitungkan. Disaat <i>revenue</i> turun mereka masih PD dengan dirinya sehingga dinamika lingkungan bisnis  yang terjadi toh dianggap sebagai hal yang biasa saja. Kenapa dinamika yang dianggapa biasa-biasa saja? Karena mereka berada dalam posisi tidak bisa melihat sejumlah <i>blind spot</i> yang mempengaruhi bisnisnya. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Sebagai akibatnya? Berbagai initiatif yang dilakukan berbasis asumsi internal yang tidak didukung oleh data-data kekinian yang akurat, valid, dan tajam. Asumsi-asumsi yang mereka mainkan adalah asumsi-asumsi lama yang justru membuat mereka semakin terpuruk karena terjebak pada aktivitas-aktivitas yang biasa-biasa saja.</span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Cilakanya mereka seringkali sudah merasa melakukan segala hal dalam menanggapi krisis yang terjadi. Segala hal sudah dilakukan namun sayangnya revenue bukannya meningkat malah justru semakin terpuruk. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Mereka merasa sudah berusaha keras memadamkan api tanpa mereka tahu sumber api-nya itu ada dimana. Hingga akhirnya mereka merasa terjebak dalam lingkaran setan yang tak bertepi.</span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Apalagi disertai anggapan bahwa mereka tidak memiliki cukup dana untuk melakukan berbagai gebrakan. Krisis semakin menjadi-jadi disertai sifat apatis yang mulai merebak dan menjadi endemik di seluruh lini.</span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Separah apapun penurunan <i>revenue</i>, tidak bisa dibiarkan saja. Bila jajaran internal perusahaan tidak bisa melihat sejumlah blind spot yang ada maka saatnya mereka harus meminta bantuan pihak eksternal, apakah itu konsultan atau mengganti sejumlah jajaran internal yang telah nyata-nyata kesulitan melihat <i>blind spot</i> tersebut sehingga <i>revenue</i> terus menurun.  </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Dari pengalaman saya menangani sejumlah kasus seperti diatas, sebetulnya kita harus kembali ke hal yang mendasar yakni alasan utama kita ada di pasar.  Satunya-satunya alasan kita ada di pasar adalah karena konsumen. Maka pertanyaan kritis saat revenue turun adalah: siapakah sebetulnya konsumen anda? Sudah sejauh manakah kedalaman pengetahuan anda tentang konsumen tersebut? Dan sejauh mana upaya interaksi anda untuk konsumen tersebut?</span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none"><i>Revenue</i> turun karena kita telah dipecat oleh konsumen lama dan kitapun juga tidak berupaya untuk mendapatkan konsumen baru. Kenapa konsumen memecat kita? Karena terjadi pergeseran kebutuhan konsumen —baik dari aspek produk ataupun layanan. Pergeseran tersebut tidak termonitor dan tidak ter-cover oleh kita namun justru telah berhasil di-cover dan dikelola dengan oleh kompetitor. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Kenapa konsumen baru tidak kita dapatkan? Pertama; kita males melakukan evaluasi dan identifikasi atas kandidat konsumen tersebut dan kedua; aktivitas pemasaran dan penjualan yang kita lakukan selama ini lebih bersifat menunggu, menunggu konsumen yang mendatangin kita (<i>walk in customer</i>).</span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Hal tersebut diatas sepertinya simpel, namun membawa diskusi tentang hal tersebut diatas ke jajaran internal manajemen bukanlah perkara gampang karena diskusi tersebut pasti akan membongkar zona nyaman yang ada. Perdebatan demi perdebatan yang sengit harus dilalui agar bisa membuka pemikiran mereka tentang 2 hal tersebut diatas. </span></p>
<p style="margin: 0px 0px 10px; text-align: justify; font-stretch: normal; font-size: 12px; line-height: normal; font-family: Verdana;"><span style="font-kerning: none">Pertanyaan demi pertanyaan yang amat sangat tajam harus diajukan agar pikiran mereka terbuka akan 2 hal yang simpel tersebut. Bila sudah terbuka maka arah untuk membuat proyek <i>small win</i> juga akan terbuka. Dan bila sejumlah <i>small win</i> sudah bisa dicapai maka langkah perbaikan untuk meningkatkan <i>revenue </i>tentunya akan semakin terbuka lebar.</span></p>

Setiap organisasi bisnis akan selalu disibukkan dengan bagaimana mendapatkan pendapatan. Pendapatan perusahaan bisa didapatkan dari berbagai sumber namun sumber utamanya adalah dari hasil penjualan produk ataupun servis-nya. 

Bagi mereka yang berhasil mencapai pendapatan sebagaimana yang diharapkan maka tak jarang mereka merayakan keberhasilan tersebut dengan meeting dan plesiran ke tempat-tempat eksotis di dalam ataupun di luar negeri. Rona kebahagiaan terpancar di wajah-wajah karyawan dan para petingginya. 

Namun disaat target pendapatannya-nya tidak tercapai… wow, kondisi kantor akan di dominasi dengan wajah muram, panik, dan tegang. Ketegangan akan semakin menjadi-jadi. Bila periode ketidakcapaian ini sudah terjadi > 2 tahun maka gerakan efisiensi yang amat sangat ketat akan dilakukan di segala sektor.

Dalam kondisi tertentu —walaupun gerakan efisiensi berhasil dilakukan, namun toh mencapai revenue (pendapatan) tetap akan terus menjadi pusat perhatian. Efisiensi boleh-boleh saja berhasil namun bila revenue tidak tercapai bahkan cenderung turun dari waktu ke waktu maka efisiensi yang berjalanpun menjadi tidak bermakna lagi. 

Merekapun sibuk melakukan berbagai inisiatif untuk mengembalikan agar perusahaan kembali ke jalur yang benar yakni tercapainya target revenue yang diharapkan. 


Sayangnya, dalam sejumlah kasus… berbagai inisiatif yang dilakukan terlambat. Disebut terlambat karena berbagai initiatif tersebut baru dilakukan disaat kondisi perusahaan sudah benar-benar terpuruk. Padahal keterpurukan perusahaan lebih sering terjadi tidak secara tiba-tiba. Lingkungan bisnis sudah menyediakan banyak data dan informasi tentang dinamika yang sedang berjalan dimana dinamika tersebut berpengaruh terhadap bisnis perusahaan. 

Namun sayang, pengaruh tersebut tidak ter-evaluasi dengan baik atau di-evaluasi namun dampaknya tidak terlalu diperhitungkan. Disaat revenue turun mereka masih PD dengan dirinya sehingga dinamika lingkungan bisnis  yang terjadi toh dianggap sebagai hal yang biasa saja. Kenapa dinamika yang dianggapa biasa-biasa saja? Karena mereka berada dalam posisi tidak bisa melihat sejumlah blind spot yang mempengaruhi bisnisnya. 

Sebagai akibatnya? Berbagai initiatif yang dilakukan berbasis asumsi internal yang tidak didukung oleh data-data kekinian yang akurat, valid, dan tajam. Asumsi-asumsi yang mereka mainkan adalah asumsi-asumsi lama yang justru membuat mereka semakin terpuruk karena terjebak pada aktivitas-aktivitas yang biasa-biasa saja.

Cilakanya mereka seringkali sudah merasa melakukan segala hal dalam menanggapi krisis yang terjadi. Segala hal sudah dilakukan namun sayangnya revenue bukannya meningkat malah justru semakin terpuruk. 

Mereka merasa sudah berusaha keras memadamkan api tanpa mereka tahu sumber api-nya itu ada dimana. Hingga akhirnya mereka merasa terjebak dalam lingkaran setan yang tak bertepi.

Apalagi disertai anggapan bahwa mereka tidak memiliki cukup dana untuk melakukan berbagai gebrakan. Krisis semakin menjadi-jadi disertai sifat apatis yang mulai merebak dan menjadi endemik di seluruh lini.

Separah apapun penurunan revenue, tidak bisa dibiarkan saja. Bila jajaran internal perusahaan tidak bisa melihat sejumlah blind spot yang ada maka saatnya mereka harus meminta bantuan pihak eksternal, apakah itu konsultan atau mengganti sejumlah jajaran internal yang telah nyata-nyata kesulitan melihat blind spot tersebut sehingga revenue terus menurun.  

Dari pengalaman saya menangani sejumlah kasus seperti diatas, sebetulnya kita harus kembali ke hal yang mendasar yakni alasan utama kita ada di pasar.  Satunya-satunya alasan kita ada di pasar adalah karena konsumen. Maka pertanyaan kritis saat revenue turun adalah: siapakah sebetulnya konsumen anda? Sudah sejauh manakah kedalaman pengetahuan anda tentang konsumen tersebut? Dan sejauh mana upaya interaksi anda untuk konsumen tersebut?

Revenue turun karena kita telah dipecat oleh konsumen lama dan kitapun juga tidak berupaya untuk mendapatkan konsumen baru. Kenapa konsumen memecat kita? Karena terjadi pergeseran kebutuhan konsumen —baik dari aspek produk ataupun layanan. Pergeseran tersebut tidak termonitor dan tidak ter-cover oleh kita namun justru telah berhasil di-cover dan dikelola dengan oleh kompetitor. 

Kenapa konsumen baru tidak kita dapatkan? Pertama; kita males melakukan evaluasi dan identifikasi atas kandidat konsumen tersebut dan kedua; aktivitas pemasaran dan penjualan yang kita lakukan selama ini lebih bersifat menunggu, menunggu konsumen yang mendatangin kita (walk in customer).

Hal tersebut diatas sepertinya simpel, namun membawa diskusi tentang hal tersebut diatas ke jajaran internal manajemen bukanlah perkara gampang karena diskusi tersebut pasti akan membongkar zona nyaman yang ada. Perdebatan demi perdebatan yang sengit harus dilalui agar bisa membuka pemikiran mereka tentang 2 hal tersebut diatas. 

Pertanyaan demi pertanyaan yang amat sangat tajam harus diajukan agar pikiran mereka terbuka akan 2 hal yang simpel tersebut. Bila sudah terbuka maka arah untuk membuat proyek small win juga akan terbuka. Dan bila sejumlah small win sudah bisa dicapai maka langkah perbaikan untuk meningkatkan revenue tentunya akan semakin terbuka lebar.



Ulasan Pembaca



Silahkan LOGIN dan berikan ulasan atau diskusi yang positif.