Memahami B2B2C

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Bagi mereka yang sudah terjun di dunia penjualan dan pemasaran pasti mengenal istilah B2B dan B2C. Kedua istilah ini telah berkembang melewati batasnya seiring dengan dinamika pasar. Sebelum melakukan pembahasan tentang perkembangan istilah tersebut, mari mengingat kembali arti kedua istilah tersebut terlebih dahulu. B2B adalah singkatan <em>business to business</em>. Artinya si institusi pembuat/pemiliki barang/jasa —dalam hal ini perusahaan, menjual barang/jasa tersebut ke institusi lainnya. Sebagai contoh: produsen tepung terigu menjual tepung terigu ke sejumlah perusahaan roti, produsen susu menjual produk susunya ke modern channel (Carrefour, Giant, Indomart, Alfamart, dan lain sebagainya), produsen oli menjual oli-nya ke produsen mobil (Toyota, Nissan, Daihatsu, BMW, dan lain sebagainya), dan seterusnya. </span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Sementara B2C adalah singkatan <em>business to consumer</em>. Artinya si institusi pembuat/pemiliki barang/jasa —dalam hal ini perusahaan, menjual barang/jasa tersebut ke institusi lainnya. Sebagai contoh: produsen susu melalui saluran distribusi yang menjadi partner-nya menjual susu langsung ke konsumen via toko-toko sebagai <em>re-seller</em> nya, produsen laptop melalui saluran distribusinya menjual laptop langsung ke konsumen, dan seterusnya. </span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Ada perusahaan yang murni secara operasional B2B, ada B2C, dan ada pula yang menggabungkan keduanya. B2B dan B2C betul sesuatu yang benar-benar terpisah hingga perusahaan yang berbisnis dengan 2 model tersebut —dalam kondisi tertentu, memisahkan manajemen penjualan untuk bisa melayani 2 tipe konsumen tersebut secara optimal mengingat karakter konsumen-nya betul-betul berbeda. Model pendekatan bisnis B2B tidak dilakukan di B2C dan sebaliknya. Diantara sekian perbedaan antar keduanya,  ada satu perbedaan yang sering menjadi pembahasan adalah perusahaan yang bergerak di B2B tidak perlu melakukan proses <em>branding</em> yang masif sebagaimana perusahaan B2C. Terlalu buang-buang duit jika perusahaan B2B harus ikut-ikutan <em>branding</em> masif seperti B2C, sementara target pasarnya sangatlah fokus yakni para perusahaan dan bukan konsumen ritel.</span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Namun beberapa tahun terakhir muncul model pendekatan B2B2C, <em>business to business to consumer</em>. Seiring dengan perkembangan tehnologi komunikasi yang luar biasa  —era digital, maka setiap perusahaan ingin memberikan pengalaman unik ke setiap pemakainya terlepas siapa pemakai produk/servis-nya. Seperti diketahui bahwa produk/jasa produsen B2B juga akhirnya dipakai oleh konsumen ritel. Istilah B2B2C mulai muncul dan ramai menjadi perbincangan setelah adanya platform <em>e-commerce</em>. Sebetulnya pemilik platform <em>e-commerce</em> adalah saluran distribusi alternatif ataupun media pemasaran alternatif yang mendampingi —suatu saat bisa saja menggantikan dan tidak lagi mendampingi, saluran distribusi ataupun media pemasaran konvensional. Produsen barang/jasa menjual barang/jasanya melalui pemilik <em>platform e-commerce</em> yang tersedia dengan segala fasilitasnya, dengan demikian modelnya adalah B2B. Melalui platform itulah, barang/jasa milik produsen ditawarkan/dijual langsung ke konsumen ritel. Terjadilah B2B2C. Agar volume bisnis terus tumbuh pesat maka produsen barang/jasa harus terus bisa menumbuhkan komunikasi dan pengalaman unik dengan konsumen ritelnya yang membeli via <em>platform e-commerce</em> yang ada, jangan hanya bersandarkan pada pengalaman transaksional belaka. Bagaimana menciptakan komunikasi dan pengalaman-pengalaman unik non transaksional inilah yang menyebabkan topik B2B2C semakin rame diperbincangkan. Bahkan sekarang ada model B2B2X yang juga lagi rame menjadi pembahasan di industri telko —suatu saat topik ini akan dibahas dalam artikel tersendiri. Pertanyaan yang muncul adalah apakah B2B2C tidak terjadi di jalur konvensional ? Pasti juga terjadi. </span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Inilah ilustrasi B2B2C di jalur konvensional. Tepung terigu yang dipakai produsen roti toh akhirnya dipakai untuk membuat roti yang dinikmati oleh konsumen ritel. Konsumen ritel harus tahu bahwa roti nan enak yang dimakannya sesungguhnyalah berbahan tepung terigu yang di produksi perusahaannya. Bila konsumen ritel tahu bahwa roti nan enak tersebut ternyata mengandung tepung terigu yang unik dan berkualitas maka terciptalah pengalaman unik di diri konsumen.  Apalagi bila konsumen mengkonsumsi roti dengan bahan tepung yang berbeda ternyata tidak mendapatkan sensasi rasa enak yang sama maka akan terciptakan akumulasi pengalaman unik yang luar biasa. Dan semakin banyak konsumen memiliki pengalaman unik tersebut maka semakin mendorong konsumen mencari roti di toko roti sambil menanyakan bahan tepung yang apa dipakai toko tersebut karena dirinya lebih suka kalau tepung yang dipakai adalah tepung yang memberikan sensasi nan enak saat dimakannya. Kondisi ini tentunya akan mendorong pemilik toko menggunakan tepung tersebut lebih banyak dan hal ini tentunya menguntungkan produsen tepung B2B. </span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Kesadaran menciptakan dan memberikan pengalaman unik ke konsumen ritel ini juga memunculkan pendekatan B2B2C di jalur konvensional. Dan karena kesadaran ini maka perusahaan B2B harus bergerak melakukan <em>branding</em> yang dulu sering dijauhi. </span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Tedapat 1 perusahaan B2B yang menjalankan model B2B2C semenjak lama, jauh sebelum era digital berkembang pesat seperti sekarang ini. Perusahaan tersebut adalah Intel. Ingatkah anda akan slogan mereka yang sangat terkenal yakni <em>Intel Inside</em> ? Di musim semi 1991, Intel kalah dipengadilan berhadapan dengan AMD. Ceritanya AMD mengeluarkan mikroprosesor baru yang menyandang angka 386 yang sebetulnya angka ini terlebih dahulu dipakai oleh mikroprosesor intel. Pengadilan memutuskan bahwa AMD bisa menggunakan angka tersebut sebagaimana yang dilakukan Intel. Inilah yang mendasari Intel untuk lebih mem-<em>branding</em> dirinya. Disamping itu, di tahun 90 an terdapat fenomena yang unik dimana para pembeli komputer saat itu cukup bingung tentang apa sebetulnya kehebatan komputer yang dibelinya karena mereka tidak tahu tentang faktor apa saja yang menyebabkan kinerja sebuah komputer hebat ataukah tidak. 2 alasan ini yang menyebabkan Intel tidak mau hanya dikenal oleh industri pembuat komputer. Intel menerobos pakem bisnis B2B.</span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Intel menghadirkan CMO (<em>chief marketing officer</em>) yang dibajak dari industri B2C. Saat sang CMO meminta dana yang cukup banyak untuk mem-branding Intel, terjadilah perdebatan yang hebat di internal mereka. Nilai yang diminta sang CMO setara dengan nilai untuk pengembangan produk baru. Namun manajemen akhirnya menyepakati kebutuhan dana yang diminta sang CMO. Muncullah slogan <em>Intel Inside</em>. Kampanyenya sangat masif hingga seluruh komputer yang mengandung mikroprosesor Intel ditempeli stiker <em>Intel Inside</em>. Agar produsen komputer rela ditempeli stiker, Intel melakukan lobi-lobi khusus dan non katanya memberikan kompensai dengan nilai tertentu dalam bentuk diskon. Dengan kampanye <em>branding</em> yang masif inilah sebetulnya Intel melakukan pendekatan B2B2C. Dan hasilnya konsumen ritel menjadi jauh lebih paham tentang bagian mana dari yang berkontribusi terhadap kehebatan kinerja komputer. Intel yang dulunya tidak dikenal oleh konsumen ritel akhirnya menjadi terkenal luar biasa. Bahkan berdasarkan data yang ada, Intel memiliki nilai merek berkali lipat dibanding merek mobil mewah seperti Mercedes-Benz dan BMW.</span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Kampanye Intel tidak hanya berhenti pada <em>Intel Inside</em>.  Intel tidak mau hanya dipersepsikan hanya untuk komputer karena sesungguhnya Intel telah masuk ke perangkat kesehatan, otomotif —mobil otonom, <em>drone</em>, <em>multicopter</em>, dan lain sebagainya. Slogan Intel juga terus berkembang. Setelah <em>Intel Inside</em>, lalu <em>Sponsor of tomorrow, </em>kemudian<em> Look inside, </em>dan berlanjut <em>ke Experience what Inside.</em> Saat ini Intel mengusung tema <em>We know the future</em> dalam kampanye masifnya.</span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Pendekatan tradisional B2B sudah mulai berkembang. Untuk memperluas pasar dan memberikan berbagai pengalaman unik pada konsumen ritelnya. Virus ini tidak hanya dilakukan Intel saja namun sudah menjalar ke perusahaan-perusahaan B2B lainnya. Perusahaan asuransi mengembangkan pendekatan jalur B2B nya. Mereka telah merambah menjadi gerakan <em>bancassurance</em> bekerja sama dengan pemain perbankan, di sejumlah wilayah sudah bekerja sama dengan pemain otomotif, dan seterusnya. Yang menjadi tantangan adalah sudah sejauh mana gerakan B2B2C berkontribusi terhadap penciptaan pengalaman-pengalaman unik yang selalu terbarukan bagi konsumen ritelnya ? Bukan hanya pengalaman unik yang berasal dari pendekatan tempat jualan dan pengalaman transaksional belaka ?</span></span></p>

<p style="text-align:justify"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Sudah sejauh manakah gebrakan B2B2C anda saat ini ? Sudahkah gebrakan tersebut berhasil menciptakan berbagai pengalaman unik bagi konsumen ritel anda ?</span></span></p>

Bagi mereka yang sudah terjun di dunia penjualan dan pemasaran pasti mengenal istilah B2B dan B2C. Kedua istilah ini telah berkembang melewati batasnya seiring dengan dinamika pasar. Sebelum melakukan pembahasan tentang perkembangan istilah tersebut, mari mengingat kembali arti kedua istilah tersebut terlebih dahulu. B2B adalah singkatan business to business. Artinya si institusi pembuat/pemiliki barang/jasa —dalam hal ini perusahaan, menjual barang/jasa tersebut ke institusi lainnya. Sebagai contoh: produsen tepung terigu menjual tepung terigu ke sejumlah perusahaan roti, produsen susu menjual produk susunya ke modern channel (Carrefour, Giant, Indomart, Alfamart, dan lain sebagainya), produsen oli menjual oli-nya ke produsen mobil (Toyota, Nissan, Daihatsu, BMW, dan lain sebagainya), dan seterusnya. 

Sementara B2C adalah singkatan business to consumer. Artinya si institusi pembuat/pemiliki barang/jasa —dalam hal ini perusahaan, menjual barang/jasa tersebut ke institusi lainnya. Sebagai contoh: produsen susu melalui saluran distribusi yang menjadi partner-nya menjual susu langsung ke konsumen via toko-toko sebagai re-seller nya, produsen laptop melalui saluran distribusinya menjual laptop langsung ke konsumen, dan seterusnya. 

Ada perusahaan yang murni secara operasional B2B, ada B2C, dan ada pula yang menggabungkan keduanya. B2B dan B2C betul sesuatu yang benar-benar terpisah hingga perusahaan yang berbisnis dengan 2 model tersebut —dalam kondisi tertentu, memisahkan manajemen penjualan untuk bisa melayani 2 tipe konsumen tersebut secara optimal mengingat karakter konsumen-nya betul-betul berbeda. Model pendekatan bisnis B2B tidak dilakukan di B2C dan sebaliknya. Diantara sekian perbedaan antar keduanya,  ada satu perbedaan yang sering menjadi pembahasan adalah perusahaan yang bergerak di B2B tidak perlu melakukan proses branding yang masif sebagaimana perusahaan B2C. Terlalu buang-buang duit jika perusahaan B2B harus ikut-ikutan branding masif seperti B2C, sementara target pasarnya sangatlah fokus yakni para perusahaan dan bukan konsumen ritel.

Namun beberapa tahun terakhir muncul model pendekatan B2B2C, business to business to consumer. Seiring dengan perkembangan tehnologi komunikasi yang luar biasa  —era digital, maka setiap perusahaan ingin memberikan pengalaman unik ke setiap pemakainya terlepas siapa pemakai produk/servis-nya. Seperti diketahui bahwa produk/jasa produsen B2B juga akhirnya dipakai oleh konsumen ritel. Istilah B2B2C mulai muncul dan ramai menjadi perbincangan setelah adanya platform e-commerce. Sebetulnya pemilik platform e-commerce adalah saluran distribusi alternatif ataupun media pemasaran alternatif yang mendampingi —suatu saat bisa saja menggantikan dan tidak lagi mendampingi, saluran distribusi ataupun media pemasaran konvensional. Produsen barang/jasa menjual barang/jasanya melalui pemilik platform e-commerce yang tersedia dengan segala fasilitasnya, dengan demikian modelnya adalah B2B. Melalui platform itulah, barang/jasa milik produsen ditawarkan/dijual langsung ke konsumen ritel. Terjadilah B2B2C. Agar volume bisnis terus tumbuh pesat maka produsen barang/jasa harus terus bisa menumbuhkan komunikasi dan pengalaman unik dengan konsumen ritelnya yang membeli via platform e-commerce yang ada, jangan hanya bersandarkan pada pengalaman transaksional belaka. Bagaimana menciptakan komunikasi dan pengalaman-pengalaman unik non transaksional inilah yang menyebabkan topik B2B2C semakin rame diperbincangkan. Bahkan sekarang ada model B2B2X yang juga lagi rame menjadi pembahasan di industri telko —suatu saat topik ini akan dibahas dalam artikel tersendiri. Pertanyaan yang muncul adalah apakah B2B2C tidak terjadi di jalur konvensional ? Pasti juga terjadi. 

Inilah ilustrasi B2B2C di jalur konvensional. Tepung terigu yang dipakai produsen roti toh akhirnya dipakai untuk membuat roti yang dinikmati oleh konsumen ritel. Konsumen ritel harus tahu bahwa roti nan enak yang dimakannya sesungguhnyalah berbahan tepung terigu yang di produksi perusahaannya. Bila konsumen ritel tahu bahwa roti nan enak tersebut ternyata mengandung tepung terigu yang unik dan berkualitas maka terciptalah pengalaman unik di diri konsumen.  Apalagi bila konsumen mengkonsumsi roti dengan bahan tepung yang berbeda ternyata tidak mendapatkan sensasi rasa enak yang sama maka akan terciptakan akumulasi pengalaman unik yang luar biasa. Dan semakin banyak konsumen memiliki pengalaman unik tersebut maka semakin mendorong konsumen mencari roti di toko roti sambil menanyakan bahan tepung yang apa dipakai toko tersebut karena dirinya lebih suka kalau tepung yang dipakai adalah tepung yang memberikan sensasi nan enak saat dimakannya. Kondisi ini tentunya akan mendorong pemilik toko menggunakan tepung tersebut lebih banyak dan hal ini tentunya menguntungkan produsen tepung B2B. 


Kesadaran menciptakan dan memberikan pengalaman unik ke konsumen ritel ini juga memunculkan pendekatan B2B2C di jalur konvensional. Dan karena kesadaran ini maka perusahaan B2B harus bergerak melakukan branding yang dulu sering dijauhi. 

Tedapat 1 perusahaan B2B yang menjalankan model B2B2C semenjak lama, jauh sebelum era digital berkembang pesat seperti sekarang ini. Perusahaan tersebut adalah Intel. Ingatkah anda akan slogan mereka yang sangat terkenal yakni Intel Inside ? Di musim semi 1991, Intel kalah dipengadilan berhadapan dengan AMD. Ceritanya AMD mengeluarkan mikroprosesor baru yang menyandang angka 386 yang sebetulnya angka ini terlebih dahulu dipakai oleh mikroprosesor intel. Pengadilan memutuskan bahwa AMD bisa menggunakan angka tersebut sebagaimana yang dilakukan Intel. Inilah yang mendasari Intel untuk lebih mem-branding dirinya. Disamping itu, di tahun 90 an terdapat fenomena yang unik dimana para pembeli komputer saat itu cukup bingung tentang apa sebetulnya kehebatan komputer yang dibelinya karena mereka tidak tahu tentang faktor apa saja yang menyebabkan kinerja sebuah komputer hebat ataukah tidak. 2 alasan ini yang menyebabkan Intel tidak mau hanya dikenal oleh industri pembuat komputer. Intel menerobos pakem bisnis B2B.

Intel menghadirkan CMO (chief marketing officer) yang dibajak dari industri B2C. Saat sang CMO meminta dana yang cukup banyak untuk mem-branding Intel, terjadilah perdebatan yang hebat di internal mereka. Nilai yang diminta sang CMO setara dengan nilai untuk pengembangan produk baru. Namun manajemen akhirnya menyepakati kebutuhan dana yang diminta sang CMO. Muncullah slogan Intel Inside. Kampanyenya sangat masif hingga seluruh komputer yang mengandung mikroprosesor Intel ditempeli stiker Intel Inside. Agar produsen komputer rela ditempeli stiker, Intel melakukan lobi-lobi khusus dan non katanya memberikan kompensai dengan nilai tertentu dalam bentuk diskon. Dengan kampanye branding yang masif inilah sebetulnya Intel melakukan pendekatan B2B2C. Dan hasilnya konsumen ritel menjadi jauh lebih paham tentang bagian mana dari yang berkontribusi terhadap kehebatan kinerja komputer. Intel yang dulunya tidak dikenal oleh konsumen ritel akhirnya menjadi terkenal luar biasa. Bahkan berdasarkan data yang ada, Intel memiliki nilai merek berkali lipat dibanding merek mobil mewah seperti Mercedes-Benz dan BMW.

Kampanye Intel tidak hanya berhenti pada Intel Inside.  Intel tidak mau hanya dipersepsikan hanya untuk komputer karena sesungguhnya Intel telah masuk ke perangkat kesehatan, otomotif —mobil otonom, dronemulticopter, dan lain sebagainya. Slogan Intel juga terus berkembang. Setelah Intel Inside, lalu Sponsor of tomorrow, kemudian Look inside, dan berlanjut ke Experience what Inside. Saat ini Intel mengusung tema We know the future dalam kampanye masifnya.

Pendekatan tradisional B2B sudah mulai berkembang. Untuk memperluas pasar dan memberikan berbagai pengalaman unik pada konsumen ritelnya. Virus ini tidak hanya dilakukan Intel saja namun sudah menjalar ke perusahaan-perusahaan B2B lainnya. Perusahaan asuransi mengembangkan pendekatan jalur B2B nya. Mereka telah merambah menjadi gerakan bancassurance bekerja sama dengan pemain perbankan, di sejumlah wilayah sudah bekerja sama dengan pemain otomotif, dan seterusnya. Yang menjadi tantangan adalah sudah sejauh mana gerakan B2B2C berkontribusi terhadap penciptaan pengalaman-pengalaman unik yang selalu terbarukan bagi konsumen ritelnya ? Bukan hanya pengalaman unik yang berasal dari pendekatan tempat jualan dan pengalaman transaksional belaka ?

Sudah sejauh manakah gebrakan B2B2C anda saat ini ? Sudahkah gebrakan tersebut berhasil menciptakan berbagai pengalaman unik bagi konsumen ritel anda ?



Ulasan Pembaca



Silahkan LOGIN dan berikan ulasan atau diskusi yang positif.