Rapport building

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Kenalkah anda penjual otomotif terhebat di dunia dimana rekor penjualannya belum terpecahkan hingga kini ? Joe Girard nama bekennya. Nama yang tidak asing lagi bagi mereka yang bergerak di dunia otomotif. Rekor penjualannya tercatat di <em>Guinness Book of Records</em> dan belum terpecahkan hingga kini. Produktivitas jualan yang dihasilkan dirinya sendiri adalah berkisar 4 - 6 unit mobil per hari selama 12 - 14 tahun menekuni profesi penjual.  Angka 4 - 6 unit adalah angka rata-rata target per bulan untuk profesi penjual mobil kelas medium ke bawah di Indonesia. </span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Banyak resep yang dimiliki Joe Girard hingga menghasilkan produktivitas jualan yang luar biasa tersebut. Dari sekian resep tersebut, saya hanya ingin menyinggung 1 resep saja yakni kehebatan Joe Girard dalam <strong><em>membuat nyaman dan membangun hubungan baik </em></strong>dengan<strong><em> </em></strong>kandidat konsumen ataupun mereka yang sudah menjadi konsumen. Joe Girard pernah menyatakan: <em>pada saat saya bertemu dengan kandidat konsumen ataupun bahkan yang sudah menjadi konsumen —dalam benak saya, saya selalu mengatakan bahwa saya bukanlah penjual mobil karena menjual mobil adalah urusan kesekian… tugas utama saya adalah </em><strong><em>membuat nyaman</em></strong><em> </em><strong><em>dan membangun hubungan baik</em></strong><em> dengan siapapun orang yang saya hadapi, apalagi bila orang tersebut adalah kandidat konsumen atau konsumen.</em> <em>Tugas saya adalah membuat mereka nyaman bertemu saya, nyaman berkomunikasi dengan saya, nyaman berdiskusi dengan saya, nyaman berteman dengan saya, dan berbagai bentuk nyaman lainnya. Menjual mobil akan jauh lebih mudah bila konsumen merasa nyaman dan memiliki hubungan baik dengan saya</em>.</span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Dengan kata lain Joe Girard tahu persis kapan harus melakukan tekanan penjualan. Joe Girard tidak terburu-buru memberikan tekanan penjualan, hal yang susah dilakukan oleh kebanyakan para penjual lainnya. Tindakan  Joe Girard membuat nyaman dan menciptakan kepercayaan sebetulnya adalah tindakan yang mendorong kandidat konsumen ataupun konsumen menyenangi dirinya. Joe Girard akan mulai melakukan proses penjualan setelah mendapatkan kepastian bahwa kandidat konsumen menyenangi dan percaya pada dirinya plus tentunya setelah memahami dengan benar akan kebutuhan kandidat konsumen. Satu langkah jitu yang amat sangat tepat.</span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Dalam situasi yang berbeda, pernahkah anda bertemu dengan seseorang dimana siapapun yang menemuinya merasa nyaman dan menaruh kepercayaan yang besar pada dirinya sehingga kehadirannya sering dinantikan oleh orang-orang seputarnya. Bahkan banyak diantara orang-orang seputarnya sering mencari dirinya untuk mengadu dan berkonsultasi tentang segala persoalan yang dihadapi, termasuk persoalan pribadi. Dan yang luar biasa adalah orang tersebut diakui sering memberikan pemecahan masalah yang implementatif bagi orang-orang diseputarnya. Dalam kasus yang berbeda, pernahkah anda ketemu guru sekolah dimana murid-muridnya begitu mudah mendapatkan nilai bagus karena pelajaran guru tersebut mudah diserap para muridnya ? Hal ini bukan karena guru tersebut memiliki kepandaian tersendiri dalam menjelaskan mata pelajaran, namun lebih karena guru tersebut ternyata mampu menciptakan suasana nyaman plus mendapatkan kepercayaan yang tinggi dari murid-muridnya saat dikelas ataupun diluar kelas. 2 kisah terakhir ini tentunya memperkuat kisah Joe Girard bahwa orang yang berhasil membuat nyaman dan dipercaya orang lain cenderung bisa meningkatkan produktvitas dirinya dan sekaligus juga orang lain. </span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Sebetulnya dalam konteks apapun, segala urusan akan jauh lebih mudah diselesaikan apabila ada nuansa kenyamanan dan kepercayaan. Saat pelatihan, saya sering menyatakan: <em>seseorang hanya bersedia membina hubungan bisnis ataupun hubungan personal hanya kepada orang yang disukai. Orang yang disukai adalah orang yang bisa membuat nyaman dan dipercaya dirinya</em>. Jadi fokusnya adalah bagaimana membuat diri kita disukai dan dipercayai oleh orang-orang yang sedang berinteraksi dengan kita. Dalam bahasa kerennya, ada yang menyebut hal ini sebagai <em>rapport building</em> yakni membangun suasana yang menyenangkan dan dapat dipercaya. </span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Selanjutnya, kondisi yang seperti apakah yang disebut nyaman yang sekaligus bermuatan saling mempercayai ?. Jika anda lagi ngopi-ngopi santai disebuah mall ataupun resto cepat saji, pernahkah anda memperhatikan hilir mudiknya berbagai pasangan yang juga banyak menghabiskan tempat dan waktu yang sama bersama anda ? Pernahkah anda memperhatikan bahasa tubuh diantara pasangan yang ada ? Adakah perbedaan bahasa tubuh pasangan yang sedang konflik dan pasangan yang lagi kompak ? Bisa dipastikan bahwa pasangan yang sedang saling konfllik, bahasa tubuh yang mereka perlihatkan bukanlah bahasa tubuh yang senada dan seirama. Bahasa tubuh mereka saling berlawanan —bila sang wanita melihat ke kiri maka sang lelaki akan cenderung melihat arah yang berlawanan, disertai ekspresi wajah yang dingin dan tegang. Hal ini menandakan bahwa terdapat ketidaknyamanan dan ketidakpercayaan diantara mereka berdua.</span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Sementara pasangan yang kompak akan memperlihatkan bahasa tubuh yang seirama dan senada. Pasangan yang kompak —sadar dan tak sadar, mereka akan saling menyamakan bahasa tubuh mereka masing-masing. Tatapan mesra akan berbalas tatapan mesra, sentuhan tangan lembut akan berbalas sentuhan tangan lembut, senyum berbalas senyum, kerlingan berbalas kerlingan, dan seterusnya. Mereka sedang melakukan proses sinkronisasi bahasa tubuh yang luar biasa dan sedang mempertunjukkan permainan orkestra yang harmoni nan indah. Hal ini menandakan bahwa diantara mereka tercipta kenyamanan dan kepercayaan yang luar biasa. </span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Dengan ini bisa disimpulkan bahwa kondisi nyaman dan rasa percaya sudah betul-betul tumbuh bila diantara mereka yang bertemu —sadar ataukah tidak sadar, sudah memainkan sinkronisasi bahasa tubuh. Diantara mereka terjadi pertukaran pengertian yang baik, saling mendengarkan, saling menyenangkan, dan serba saling yang lainnya.</span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Menurut Rosenthal, diperlukan 3 syarat agar bisa membangun suasana nyaman dan bisa dipercaya agar memperlancar interaksi: <em>berbagi perasaan positif, berbagi perhatian, dan  terjadinya sinkronisasi duet ekspresi bahasa tubuh yang kuat</em>. Bila dicermati sebetulnya hanya terdapat 2 esensi yakni berbagi dan sinkronisasi bahasa tubuh yang spontan (bukan dibuat-buat). Siapa yang harus mulai berbagi dan melakukan sinkronisasi bahasa tubuh di momen pertemuan tersebut —asumsinya 2 orang bertemu ? Mengambil kata-kata bijak: <em>memberi jauh lebih baik daripada meminta</em>, maka jangan menunggu orang lain berbagi terlebih dahulu. Dengan demikian berikan diri kita ke orang lain terlebih dahulu, apalagi di saat kita sedang membutuhkan partisipasi orang lain tersebut. </span></span></p>

<p style="text-align: justify;"><span style="font-family: Verdana, Geneva, sans-serif;"><span style="font-size: 14px;">Jangan salah mengartikan kalimat <em style="font-style: normal; font-weight: normal;">berikan diri kita terlebih dahulu</em><em style="font-style: normal; font-weight: normal;"> </em>ya<em style="font-style: normal; font-weight: normal;">.</em> Dalam konteks ini, berikan diri kita artinya kosongkan diri kita. Berikan perhatian penuh pada lawan bicara kita. Mendengarkan secara aktif terhadap lawan bicara. Konstan melakukan kontak mata dengan lawan bicara dari waktu ke waktu. Memahami hal-hal yang menjadi perhatian lawan bicara. Memahami perasaan lawan bicara. Empati terhadap lawan bicara. Bagaimana cara kita mengosongkan diri dan memberikan lawan bicara mengisi kekosongan kita ? Simpel..., jangan tergoda menceritakan diri kita terlebih dahulu. Doronglah lawan bicara bercerita tentang dirinya. Bagaimana cara mendorongnya ? Lakukan riset kecil-kecilan untuk mengetahui profil lawan bicara kita baik via orang-orang yang berada diseputarnya atau pelajari profilnya di jejaring media sosial. Ajukan berbagai pertanyaan yang relevan dengan profil lawan bicara. Kompetensi diri yang perlu terus kita asah adalah kemampuan bertanya. Dengan kemampuan bertanya yang mumpuni maka akan mempermudah upaya mendorong lawan bicara bicara banyak tentang dirinya. Lebih lanjut tentang tips and tricks memahami orang lain, silahkan berinvestasi untuk membeli e-book saya di web bizente ini dengan judul <b><i>Pengelolaan dan Pengembangan diri</i></b>. </span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">So, tujuan pengosongan diri adalah agar lawan bicara bisa mengisi diri kita sehingga pemahaman kita akan lawan bicara akan semakin kuat. Setelah memastikan lawan bicara selesai mengisi diri kita dan kita paham betul atas isi tersebut maka saatnya kita memberikan respon. Bagaimana kalau kita belum paham atas isian lawan bicara ? Ingat bahwa kita harus mendengar secara aktif dan salah satu metode mendengar aktif adalah melakukan proses klarifikasi ulang. Lakukan klarifikasi ulang hingga kita betul-betul memahami isi lawan bicara tersebut, selanjutnya baru memberikan respon. Dan respon yang kita berikan harus disesuaikan dengan isi yang diberikan lawan bicara. Disamping itu jangan lupa sambil tetap melakukan proses penyesuaian bahasa tubuh secara spontan —jangan dibuat-buat.  Bila kondisi saling respon diantara kedua pihak berlangsung secara proporsional dan tidak ada mispersepsi lagi maka otomatis akan muncul kondisi saling berbagi perhatian, berbagi perasaan serta sinkronisasi bahasa tubuh juga akan berjalan secara alamiah. Bila <em>rapport building</em> sudah terbangun dengan baik maka saatnya mengutarakan isian diri kita yang ingin kita sampaikan dan bahas dengan lawan bicara.  </span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal; text-align: justify;"><span style="font-family:Verdana,Geneva,sans-serif"><span style="font-size:14px">Pertanyaan tersisa untuk mengakhiri artikel ini adalah: sudah sejauh manakah kapasitas <em>rapport building</em> anda dan orang-orang di seputar anda saat ini ?</span></span></p>

<p style="font-style: normal; font-weight: normal;"> </p>

Kenalkah anda penjual otomotif terhebat di dunia dimana rekor penjualannya belum terpecahkan hingga kini ? Joe Girard nama bekennya. Nama yang tidak asing lagi bagi mereka yang bergerak di dunia otomotif. Rekor penjualannya tercatat di Guinness Book of Records dan belum terpecahkan hingga kini. Produktivitas jualan yang dihasilkan dirinya sendiri adalah berkisar 4 - 6 unit mobil per hari selama 12 - 14 tahun menekuni profesi penjual.  Angka 4 - 6 unit adalah angka rata-rata target per bulan untuk profesi penjual mobil kelas medium ke bawah di Indonesia. 

Banyak resep yang dimiliki Joe Girard hingga menghasilkan produktivitas jualan yang luar biasa tersebut. Dari sekian resep tersebut, saya hanya ingin menyinggung 1 resep saja yakni kehebatan Joe Girard dalam membuat nyaman dan membangun hubungan baik dengan kandidat konsumen ataupun mereka yang sudah menjadi konsumen. Joe Girard pernah menyatakan: pada saat saya bertemu dengan kandidat konsumen ataupun bahkan yang sudah menjadi konsumen —dalam benak saya, saya selalu mengatakan bahwa saya bukanlah penjual mobil karena menjual mobil adalah urusan kesekian… tugas utama saya adalah membuat nyaman dan membangun hubungan baik dengan siapapun orang yang saya hadapi, apalagi bila orang tersebut adalah kandidat konsumen atau konsumen. Tugas saya adalah membuat mereka nyaman bertemu saya, nyaman berkomunikasi dengan saya, nyaman berdiskusi dengan saya, nyaman berteman dengan saya, dan berbagai bentuk nyaman lainnya. Menjual mobil akan jauh lebih mudah bila konsumen merasa nyaman dan memiliki hubungan baik dengan saya.

Dengan kata lain Joe Girard tahu persis kapan harus melakukan tekanan penjualan. Joe Girard tidak terburu-buru memberikan tekanan penjualan, hal yang susah dilakukan oleh kebanyakan para penjual lainnya. Tindakan  Joe Girard membuat nyaman dan menciptakan kepercayaan sebetulnya adalah tindakan yang mendorong kandidat konsumen ataupun konsumen menyenangi dirinya. Joe Girard akan mulai melakukan proses penjualan setelah mendapatkan kepastian bahwa kandidat konsumen menyenangi dan percaya pada dirinya plus tentunya setelah memahami dengan benar akan kebutuhan kandidat konsumen. Satu langkah jitu yang amat sangat tepat.

Dalam situasi yang berbeda, pernahkah anda bertemu dengan seseorang dimana siapapun yang menemuinya merasa nyaman dan menaruh kepercayaan yang besar pada dirinya sehingga kehadirannya sering dinantikan oleh orang-orang seputarnya. Bahkan banyak diantara orang-orang seputarnya sering mencari dirinya untuk mengadu dan berkonsultasi tentang segala persoalan yang dihadapi, termasuk persoalan pribadi. Dan yang luar biasa adalah orang tersebut diakui sering memberikan pemecahan masalah yang implementatif bagi orang-orang diseputarnya. Dalam kasus yang berbeda, pernahkah anda ketemu guru sekolah dimana murid-muridnya begitu mudah mendapatkan nilai bagus karena pelajaran guru tersebut mudah diserap para muridnya ? Hal ini bukan karena guru tersebut memiliki kepandaian tersendiri dalam menjelaskan mata pelajaran, namun lebih karena guru tersebut ternyata mampu menciptakan suasana nyaman plus mendapatkan kepercayaan yang tinggi dari murid-muridnya saat dikelas ataupun diluar kelas. 2 kisah terakhir ini tentunya memperkuat kisah Joe Girard bahwa orang yang berhasil membuat nyaman dan dipercaya orang lain cenderung bisa meningkatkan produktvitas dirinya dan sekaligus juga orang lain. 

Sebetulnya dalam konteks apapun, segala urusan akan jauh lebih mudah diselesaikan apabila ada nuansa kenyamanan dan kepercayaan. Saat pelatihan, saya sering menyatakan: seseorang hanya bersedia membina hubungan bisnis ataupun hubungan personal hanya kepada orang yang disukai. Orang yang disukai adalah orang yang bisa membuat nyaman dan dipercaya dirinya. Jadi fokusnya adalah bagaimana membuat diri kita disukai dan dipercayai oleh orang-orang yang sedang berinteraksi dengan kita. Dalam bahasa kerennya, ada yang menyebut hal ini sebagai rapport building yakni membangun suasana yang menyenangkan dan dapat dipercaya. 


Selanjutnya, kondisi yang seperti apakah yang disebut nyaman yang sekaligus bermuatan saling mempercayai ?. Jika anda lagi ngopi-ngopi santai disebuah mall ataupun resto cepat saji, pernahkah anda memperhatikan hilir mudiknya berbagai pasangan yang juga banyak menghabiskan tempat dan waktu yang sama bersama anda ? Pernahkah anda memperhatikan bahasa tubuh diantara pasangan yang ada ? Adakah perbedaan bahasa tubuh pasangan yang sedang konflik dan pasangan yang lagi kompak ? Bisa dipastikan bahwa pasangan yang sedang saling konfllik, bahasa tubuh yang mereka perlihatkan bukanlah bahasa tubuh yang senada dan seirama. Bahasa tubuh mereka saling berlawanan —bila sang wanita melihat ke kiri maka sang lelaki akan cenderung melihat arah yang berlawanan, disertai ekspresi wajah yang dingin dan tegang. Hal ini menandakan bahwa terdapat ketidaknyamanan dan ketidakpercayaan diantara mereka berdua.

Sementara pasangan yang kompak akan memperlihatkan bahasa tubuh yang seirama dan senada. Pasangan yang kompak —sadar dan tak sadar, mereka akan saling menyamakan bahasa tubuh mereka masing-masing. Tatapan mesra akan berbalas tatapan mesra, sentuhan tangan lembut akan berbalas sentuhan tangan lembut, senyum berbalas senyum, kerlingan berbalas kerlingan, dan seterusnya. Mereka sedang melakukan proses sinkronisasi bahasa tubuh yang luar biasa dan sedang mempertunjukkan permainan orkestra yang harmoni nan indah. Hal ini menandakan bahwa diantara mereka tercipta kenyamanan dan kepercayaan yang luar biasa. 

Dengan ini bisa disimpulkan bahwa kondisi nyaman dan rasa percaya sudah betul-betul tumbuh bila diantara mereka yang bertemu —sadar ataukah tidak sadar, sudah memainkan sinkronisasi bahasa tubuh. Diantara mereka terjadi pertukaran pengertian yang baik, saling mendengarkan, saling menyenangkan, dan serba saling yang lainnya.

Menurut Rosenthal, diperlukan 3 syarat agar bisa membangun suasana nyaman dan bisa dipercaya agar memperlancar interaksi: berbagi perasaan positif, berbagi perhatian, dan  terjadinya sinkronisasi duet ekspresi bahasa tubuh yang kuat. Bila dicermati sebetulnya hanya terdapat 2 esensi yakni berbagi dan sinkronisasi bahasa tubuh yang spontan (bukan dibuat-buat). Siapa yang harus mulai berbagi dan melakukan sinkronisasi bahasa tubuh di momen pertemuan tersebut —asumsinya 2 orang bertemu ? Mengambil kata-kata bijak: memberi jauh lebih baik daripada meminta, maka jangan menunggu orang lain berbagi terlebih dahulu. Dengan demikian berikan diri kita ke orang lain terlebih dahulu, apalagi di saat kita sedang membutuhkan partisipasi orang lain tersebut. 

Jangan salah mengartikan kalimat berikan diri kita terlebih dahulu ya. Dalam konteks ini, berikan diri kita artinya kosongkan diri kita. Berikan perhatian penuh pada lawan bicara kita. Mendengarkan secara aktif terhadap lawan bicara. Konstan melakukan kontak mata dengan lawan bicara dari waktu ke waktu. Memahami hal-hal yang menjadi perhatian lawan bicara. Memahami perasaan lawan bicara. Empati terhadap lawan bicara. Bagaimana cara kita mengosongkan diri dan memberikan lawan bicara mengisi kekosongan kita ? Simpel..., jangan tergoda menceritakan diri kita terlebih dahulu. Doronglah lawan bicara bercerita tentang dirinya. Bagaimana cara mendorongnya ? Lakukan riset kecil-kecilan untuk mengetahui profil lawan bicara kita baik via orang-orang yang berada diseputarnya atau pelajari profilnya di jejaring media sosial. Ajukan berbagai pertanyaan yang relevan dengan profil lawan bicara. Kompetensi diri yang perlu terus kita asah adalah kemampuan bertanya. Dengan kemampuan bertanya yang mumpuni maka akan mempermudah upaya mendorong lawan bicara bicara banyak tentang dirinya. Lebih lanjut tentang tips and tricks memahami orang lain, silahkan berinvestasi untuk membeli e-book saya di web bizente ini dengan judul Pengelolaan dan Pengembangan diri

So, tujuan pengosongan diri adalah agar lawan bicara bisa mengisi diri kita sehingga pemahaman kita akan lawan bicara akan semakin kuat. Setelah memastikan lawan bicara selesai mengisi diri kita dan kita paham betul atas isi tersebut maka saatnya kita memberikan respon. Bagaimana kalau kita belum paham atas isian lawan bicara ? Ingat bahwa kita harus mendengar secara aktif dan salah satu metode mendengar aktif adalah melakukan proses klarifikasi ulang. Lakukan klarifikasi ulang hingga kita betul-betul memahami isi lawan bicara tersebut, selanjutnya baru memberikan respon. Dan respon yang kita berikan harus disesuaikan dengan isi yang diberikan lawan bicara. Disamping itu jangan lupa sambil tetap melakukan proses penyesuaian bahasa tubuh secara spontan —jangan dibuat-buat.  Bila kondisi saling respon diantara kedua pihak berlangsung secara proporsional dan tidak ada mispersepsi lagi maka otomatis akan muncul kondisi saling berbagi perhatian, berbagi perasaan serta sinkronisasi bahasa tubuh juga akan berjalan secara alamiah. Bila rapport building sudah terbangun dengan baik maka saatnya mengutarakan isian diri kita yang ingin kita sampaikan dan bahas dengan lawan bicara.  

Pertanyaan tersisa untuk mengakhiri artikel ini adalah: sudah sejauh manakah kapasitas rapport building anda dan orang-orang di seputar anda saat ini ?

 



Ulasan Pembaca



Silahkan LOGIN dan berikan ulasan atau diskusi yang positif.